COMO LEER A UNA PERSONA COMO A UN
LIBRO
•Expresiones faciales, incluyendo la frente, las cejas, los
ojos, la nariz, la boca, la barbilla y la mandíbula.
• La posición de la cabeza.
• La posición de la espalda y los hombros.
• Los movimientos de los brazos y las manos.
• Los movimientos de las piernas y los pies,
incluyendo el andar.
• Cambios en el tono de la voz y otros sonidos,
como al aclararse la garganta.
• Variaciones de todo lo anterior mientras progresa
la interacción.
Las personas
tienden a establecer mayor contacto visual mientras escuchan que mientras
hablan. Cuando estamos prestando mucha atención a lo que una persona nos está
diciendo, es más probable que la estemos mirando mientras habla, especialmente
a los ojos. Esto no solo nos ayuda a nosotros a comprender mejor lo que está
diciendo, sino que también sirve como un claro indicador, a la persona a quien
estamos escuchando, de que nos interesa la conversación. Pero cuando estamos
hablando nosotros, es más probable que miremos a nuestro alrededor o que
fijemos la mirada en un punto muerto para poder visualizar mejor lo que estamos
describiendo con nuestras palabras.
Las personas
establecen contacto visual con los demás entre un treinta y un sesenta por
ciento del tiempo. Cuando el contacto visual entre dos personas supera este
porcentaje, o están enamorados o están dispuestos a pelearse.
En
América del Norte, la gente generalmente prefiere mucho contacto visual,
mientras que en otros países esto se considera un intento de ser dominante y un
gesto de mala educación. En algunas culturas se entiende que es inapropiado que
las mujeres establezcan contacto visual con hombres que no son de su familia,
mientras que en otras culturas una mujer que establece contacto visual es
considerada una prostituta.
Generalmente,
una persona más extrovertida no tendrá problemas con el contacto visual,
mientras que alguien más tímido demostrará menos contacto visual.
Si a una
persona se le hacen preguntas que la ponen incómoda o insegura de cómo
responder, tenderá a evitar el contacto visual. En casos en los que una
afirmación o pregunta la pone nerviosa o le molesta, generalmente aumentará su
nivel de contacto visual.
Cuando una
persona está observando o mirando fijamente, sus ojos se quedan quietos y se
fija en una sola cosa. Normalmente, nuestros ojos vuelan por toda la
habitación, tomando nota de lo que nos rodea. Cuando nuestros ojos descansan
sobre una persona o un objeto específico durante más tiempo de lo normal, esto
indica un inusual nivel de interés por ese objeto o persona. Si un individuo
está enfocado sobre el objeto que está mirando, sus ojos estarán alerta. Esto
significa que está pensando o analizando el objeto. Si la persona tiene una
mirada lejana o vidriosa en sus ojos y no parece estar mentalmente presente, lo
más probable es que esté soñando despierta y no se dé cuenta de lo que tiene
delante.
Cuando una
persona levanta la cabeza, está probablemente pensando o intentando recordar
algo. Esto puede ser así porque se trate de un pensador visual que está
intentando formarse una imagen en la cabeza. Mirar hacia abajo puede ser una
señal de sumisión, o puede indicar que la persona se siente culpable de algo.
Si un individuo mira hacia un lado, ten en cuenta que probablemente está
contrariado. Esto también se puede interpretar como un intento de escaparse de
la conversación o de buscar algo que lo distraiga.
La dilatación
y la contracción ocurren durante momentos de excitación; cuando alguien se
siente atraído por determinada persona o alguna cosa, las pupilas podrían
dilatarse. La contracción puede suceder cuando alguien está enfadado, duda o te
lanza una “mirada láser”.
Presta
especial atención a la tasa o frecuencia de parpadeo de las personas con
quienes hablas para establecer su nivel “normal”, así como el parpadeo reducido
y el parpadeo acelerado. Observa cómo las cosas que dices y haces afectan a
esta tasa. Haz esto durante bastante tiempo antes de agregarlo a la mezcla
cuando intentes juzgar las intenciones de alguien.
Generalmente
se entiende que si alguien está mintiendo, parpadeará más rápidamente de lo
normal. Una lenta tasa de parpadeo podría significar que la persona está
intentando procesar lo que se le dice, o simplemente que no está prestando
atención. Por esta razón es imprescindible fijarse en todas las expresiones y
en todos los gestos de un individuo.
Unos párpados
caídos, por ejemplo, pueden significar varias cosas, así que es importante usar
la situación para decidir mejor si la persona está cansada, aburrida,
deprimida, perezosa o coqueteando. Unos ojos muy abiertos suelen significar que
la persona está interesada y prestando atención, aunque si los ojos están
demasiado abiertos, el individuo probablemente se halla o sorprendido o teme
algo. Cuando no tienen como causa una luz brillante, los ojos entrecerrados
indican que la persona o está evaluando lo que se le está diciendo o no se fía
(figura 2.6). Cuando se dan con una amplia sonrisa, los ojos entrecerrados
también pueden ser señal de que la persona está feliz y alegre.
Las cejas son
muy expresivas y pueden ser utilizadas para comunicar muchas emociones
distintas. Cuando alguien alza solo una ceja, suele ser a propósito y está
expresando incredulidad, como si preguntara: “¿De veras? ¿Estás seguro de lo
que dices?”. Dos cejas alzadas puede ser señal de sorpresa, y a veces la
persona las alza para indicar que se le está haciendo una pregunta. Observa con
qué frecuencia alza las cejas cada vez que dice las palabras cómo, cuándo, por qué, y dónde. Este es
un factor clave para determinar el nivel de sinceridad de la persona. Las cejas
fruncidas –juntas en el medio de la frente, generando arrugas– pueden indicar
una profunda concentración, ansiedad, cabreo o frustración.
Si una persona
dilata las aletas de la nariz, prepárate para luchar. La dilatación de las
aletas es la manera mediante la que el cuerpo obtiene más oxígeno mientras se
prepara para una confrontación. Una nariz arrugada suele indicar disgusto
–desde una leve desaprobación hasta una sensación de repulsión. Arrugar la
nariz significa disgusto por algo externo, como una afirmación que otra persona
ha realizado, pero también puede significar que el individuo está pensando en
algo y que no está satisfecho con sus propias ideas.
Existen muchos
tipos de sonrisas. Entre las sonrisas sinceras, las tres más comunes son la
sonrisa sencilla, la sonrisa superior y la sonrisa amplia. La sonrisa sencilla,
practicada con los labios cerrados, la ofrece principalmente alguien que desea
reconocer ante los que le rodean que está bien y/o contento con la situación.
En la sonrisa superior, se nota la parte superior de los dientes incisivos, y
normalmente existe contacto visual entre los individuos. Esta sonrisa se suele
usar como un saludo entre amigos, familiares y apreciados compañeros de trabajo
o conocidos de negocios. En tercer lugar, una sonrisa amplia suele observarse
durante, y se asocia con, la felicidad y la alegría. En la sonrisa amplia,
quedan expuestos los incisivos inferiores. El contacto visual no se da en este
caso, simplemente porque durante esta sonrisa la cabeza suele estar inclinada
hacia atrás. “Sonrisa oblonga” aquella que la gente suele utilizar cuando
siente que debe ser cortés, pero sin experimentar la alegría o la felicidad que
acompaña a una sonrisa sincera. En esta expresión, los labios se retraen de los
dientes superiores e inferiores.
Una
sonrisa auténtica se puede distinguir de una sonrisa falsa por las arrugas que
se forman alrededor de los ojos. Cuando una persona tiene “ojos sonrientes”,
normalmente está siendo sincera.
A menudo, el
puchero se usa para demostrar descontento, decepción o frustración, pero la
misma expresión puede revelar interés sexual. El puchero se puede usar de broma
o en serio, pero suele estar dirigido a manifestar un ligero descontento, sin
llegar a una reacción exagerada de enojo. No obstante, también es una expresión
asociada con la inmadurez, así que debe usarse con cuidado, pues mucha gente
podría irritarse al ver a alguien haciendo pucheritos.
En este
sentido, los labios fruncidos suelen indicar que la persona está enojada. De
hecho, existen unas cuantas posiciones de los labios que se pueden considerar
“fruncidos”. En una, los labios superior e inferior se aprietan juntos, como en
un cabreo controlado. En otra, los labios se aprietan por todos los lados,
haciendo que la boca parezca más pequeña y tensionada. Cualquiera de estas
posiciones demuestra que la persona está intentando suprimir su enojo o
reprimiendo hacer un comentario. Cuando las esquinas de su boca se hunden y los
labios se fruncen, se indica que se está triste o descontento.
Lamerse los
labios se considera generalmente una señal provocadora o sexual. Si estás
coqueteando con una persona y esta se lame los labios, ya sea intencionada o
subconscientemente, es muy probable que haya pensado en darte un beso. Pero
esto no siempre es así. Mucha gente tiende a mojarse los labios sencillamente
porque los percibe demasiado secos.
El hecho de
que una persona se muerda los labios normalmente indica que está ansiosa,
incómoda, frustrada o avergonzada por alguna razón. Morderse los labios también
puede indicar que la persona está perdida en sus propios pensamientos. Aunque
este gesto es considerado una señal de inseguridad y a veces de inmadurez,
mucha gente se mordisquea los labios sin percatarse de que lo está haciendo. Si
la boca le tiembla, la aprieta o frunce, te está dando una clara señal de que
está en desacuerdo contigo –diga lo que diga su expresión facial en general.
Apretar los
músculos de la mandíbula es como hacer de la cara un puño, e indica enojo
“controlado”. Apretar los dientes también es una señal de que alguien está
intentando mantener el control, a pesar de su posible resentimiento o
irritación. Aunque la boca permanezca cerrada, esta actividad se hace evidente
al apretar o flexionar los músculos de la mandíbula superior. Por su parte,
hacer sobresalir el mentón, como lo haría un niño pequeño cuando se propone
desobedecer a sus padres, indica desafío.
Las
microexpresiones –versiones reducidas de las expresiones faciales que hemos
considerado en este capítulo– se producen solo durante un breve instante y son
esencialmente involuntarias. Suelen aparecer cuando alguien está intentando
ocultar sus verdaderos sentimientos. (BUSCAR)
Las partes de
la cara que mejor revelan los verdaderos sentimientos –no necesariamente las
emociones que la persona quiere comunicar– son los ojos, las cejas y la boca.
Un apretón de
manos firme y seco suele ser considerado como una indicación de que alguien
está seguro de sí mismo y controla, mientras que un apretón de manos débil
puede ser considerado una señal de una personalidad “floja”, y una palma
sudorosa se puede interpretar como señal de nerviosismo.
No obstante, todas estas asunciones son generalizaciones. Un hombre muy fuerte
puede no apretar la mano de otro hombre con firmeza por temor a causarle dolor,
y un artista o cirujano que depende de sus manos para su trabajo quizás no
apriete fuerte para protegerse. Del mismo modo, alguien con artritis podría
decidir ni ofrecer su mano. Las palmas sudorosas podrían simplemente significar
que la persona está pasando calor.
El apretón de
manos estándar o igualitario es aquel en el que ambas palmas están en posición
vertical y la presión es básicamente la misma en ambos lados. En un apretón de
manos igualitario, las manos se aprietan de manera firme pero sin demasiada
fuerza. Ambas partes mantienen contacto visual mientras sacuden las manos no
más de tres veces. Este apretón de manos demuestra seguridad, pero no
arrogancia. Para comunicar además una actitud amistosa y sincera, es importante
sonreír.
En el “apretón
de manos del político”, una de las dos personas usa las dos manos en lugar de
una sola. Mientras se aprieta con la mano derecha, la izquierda envuelve el
apretón. Una alternativa a envolver el apretón es descansar la mano izquierda
sobre el antebrazo o el hombro de la otra persona. Este apretón de manos
generalmente significa sinceridad e interés genuino hacia la otra persona. Este
apretón envolvente no es común cuando dos antiguos y queridos amigos se saludan
después de mucho tiempo sin verse. En estos casos, un “abrazo de oso” podría
seguir al apretón de manos. No obstante, la mayoría nos sentimos incómodos
cuando alguien a quien no conocemos muy bien nos saluda de esa manera. Y cuando
se hace así, tendemos a pensar que el saludo no ha sido sincero.
Cuando
expresamos sentimientos sinceros durante una crisis, la gente no suele darse un
apretón de manos. En su lugar, suelen sostener las manos de la otra persona
suavemente en las suyas y emplean expresiones faciales apropiadas para
comunicar su empatía (figura 3.3). Las palabras sentimentales suelen
acompañarse con un abrazo. De esta manera se demuestra a la persona afligida
que uno está ahí para apoyarla y que se compadece su situación.
En algunos
casos, durante un apretón de manos inicial, la persona puede demostrar
sentimientos de superioridad de manera inconsciente. Esto sucede al extender la
mano con la palma hacia abajo para que la otra persona tenga que girar la suya
hacia arriba de manera sumisa. Y al revés, alguien que está comunicando de
manera inconsciente sentimientos de inferioridad ofrecerá su mano con la palma
hacia arriba, en lugar de posicionarla verticalmente con la de su interlocutor.
Otra variación en la que la mano de la persona acaba encima y la otra abajo es
durante un cambio a medio apretón. La persona extenderá su mano y, cogiendo la
de la otra persona, girará la suya para que la otra quede directamente por
debajo. Este es un sencillo saludo no-verbal que dice, “Aquí mando yo”.
Es importante reconocer diferencias culturales en los
apretones de manos. Por ejemplo, los franceses se dan la mano cuando entran o
salen de una habitación, mientras que los alemanes tienen costumbre de sacudir
la mano una sola vez, en lugar de dos o más veces. Cuando viajas, es una buena
idea aprender el apropiado método de saludar para evitar pasos en falso.
Las palmas
abiertas indican sinceridad y franqueza. Los niños pequeños muestran sus palmas
cuando se sienten orgullosos de algo que han logrado (esas mismas manos se
perderán tras sus espaldas cuando se sientan culpables o tengan la
incertidumbre de algo). Una palma exhibida indica que se espera algo, ya sea
dinero, un objeto o una idea.
Cuando alguien
está estresado o se siente cauteloso, podrá apretar las manos, con los dedos
ligeramente entrelazados (figura 3.8). Las manos apretadas indican que la
persona está intentando suprimir emociones fuertes, normalmente la ira. Un puño
cerrado a veces se usa para enfatizar lo que se está diciendo y se puede
utilizar durante un discurso motivacional. Algunas personas cierran los puños y
los menean por el aire para subrayar una afirmación o expresar fuertes
emociones, como cuando se oponen fuertemente. Otras se meten los puños bajo los
brazos o en los bolsillos para ocultar lo que sienten.
Charles
Darwin observó que un puño cerrado significa determinación, cabreo y
posiblemente acción hostil. También afirmó que este gesto puede incitar a la
otra persona a cerrar también sus puños, y que ello puede escalar hasta un
argumento acalorado o una pelea.
Si una persona
se retuerce y se aprieta las manos (figura 3.10) –en otras palabras, se estruja
las manos–, es probable que esté sintiendo ansiedad. Este movimiento está
relacionado con el puño cerrado. Alguien que está siendo interrogado sobre
asuntos serios, o al que se le requiere que explique sus acciones, a menudo
empleará este gesto nervioso, a no ser, claro, que tenga razones para sentirse
nervioso.
Si estás interactuando con alguien que se
aprieta o estruja las manos, dale algo para leer o haz algo que le obligue a
separarlas. Notarás cómo se suaviza su actitud, y eso te dará la oportunidad de
reconducir la situación en tu favor.
El gesto de juntar y tocarse las yemas
de los dedos como formando un campanario se puede definir como que alguien “está
en su elemento”, como que controla la situación. Cuando este gesto se acompaña
con una leve sonrisa –una sonrisita socarrona– sabes que la persona se siente
como “el gato que se ha tragado el canario” y no le va a pasar nada. La mayoría
de las veces, una persona usa el campanario de manera inconsciente. Sin
embargo, también se puede usar conscientemente para comunicar una gran seguridad
y autoconfianza.
Señalar con el dedo es un gesto común
que se usa para “machacar” o enfatizan algo seriamente. Es un gesto que provoca
una reacción defensiva.
Tocar algo o a alguien es una señal de
orgullo, de propiedad o de derechos percibidos. También es un gesto de interés,
preocupación, cariño, comprensión, empatía, confianza o tranquilidad. Muchos aspectos
intensos de una relación amorosa se basan fundamentalmente en el tocamiento.
Para determinar las intenciones que motivan el tocamiento de alguien, como
sucede con la mayoría de mensajes que tienen que ver con el lenguaje corporal,
debemos percibir el panorama completo para comprender lo que significa un
tocamiento.
Es bastante fácil percibir lo cómoda
que está una persona en una situación dada teniendo en cuenta el alcance de los
movimientos de sus brazos. Cuanto menos cómoda, más cortos son los movimientos.
Del mismo modo, movimientos expansivos de los brazos indican que la persona
está completamente comprometida con lo que está diciendo. Cruzar los brazos
sobre el pecho, un gesto universal, es una señal de estar a la defensiva. Las
mujeres tienden a cruzarse de brazos en una posición más baja en su torso que
los hombres. Los brazos cruzados suelen acompañarse con puños cerrados para
reforzar la señal defensiva.
Cuando los hombros están tranquilos y
erguidos, y no tensos, indican que el individuo está relajado y seguro de sí
mismo. Al contrario, cuando los hombros están inclinados hacia delante,
posiblemente con la cabeza agachada, esto sugiere que la persona está
derrotada, infeliz, o quizás simplemente fatigada. El clásico encogimiento de
hombros (alzando y bajándolos) significa, “Yo qué sé”. A veces esto se ve
acompañado por cejas alzadas.
Se puede aprender mucho observando las
piernas y los pies de un individuo. De hecho, el lenguaje de las piernas es más
fiable que el de cualquier otra parte del cuerpo porque las personas
normalmente no piensan lo que están haciendo con las piernas cuando están
intentando ocultar cómo se sienten.
Generalmente, las personas que caminan
rápido y mueven los brazos libremente tienden a tener un marcado propósito y
persiguen algo, mientras que la gente que habitualmente camina con las manos en
los bolsillos, sin importar las condiciones atmosféricas, tienden a ser
críticos y reservados. Alguien que se siente deprimido podrá también caminar
con las manos en los bolsillos, pero en este caso también suele arrastrar los
pies y agachar la cabeza. Esta persona tenderá a no levantar la cabeza para
confirmar su destino. La persona que camina rápido con ambas manos sobre las
caderas normalmente tiene prisa y quiere llegar a su meta lo antes posible.
Alguien que está en proceso de tomar
una importante decisión mantiene un paso lento y podrá juntar las manos a su
espalda, parándose ocasionalmente a pensar. El individuo que se siente
satisfecho y, quizás, algo arrogante, es capaz de mantener la cabeza alta y
exagerar el movimiento de los brazos, pavoneando. Su andar pretende causar
impresión.
“Marcar el ritmo” es una expresión
aplicable a los líderes cuyos subordinados deben caminar rápido para mantenerse
a la par. Mantenerse a la par es una señal no-verbal de lealtad, dedicación y
compromiso con las metas y los objetivos del líder.
LA FRANQUEZA
Charles Darwin comentó que cuando los animales comunican
su sumisión, que es una forma de expresar franqueza, se tumban de espaldas en
el suelo ante sus enemigos y exponen la parte blanda de su cuerpo y garganta.
Del mismo modo, los humanos suelen demostrar franqueza poniendo las manos a la
altura de la cintura y las palmas abiertas hacia arriba. En cierto sentido, las
manos abiertas exponen la “parte blanda” de la persona y –junto con la
correspondiente expresión facial– comunican un mensaje de honestidad y sinceridad.
A veces, expresiones como “No tengo nada que ocultar” acompañan este gesto.
Darwin observó que, a menudo, hasta el
animal más hostil se guarda de aprovecharse del que demuestra franqueza. Asimismo,
la franqueza en un ser humano alienta una actitud de sinceridad y honradez en
los demás.
LA CAUTELA
Frente a los gestos que comunican franqueza se hallan los
que defienden el cuerpo o las emociones ante una amenaza de asalto. Sé
consciente de que, a veces, si la franqueza se interpreta o maneja mal, puede
provocar cautela. la cautela indicada por los brazos cruzados tiende a ser la
más fácil de reconocer y la que más suele afectar al comportamiento de los
demás.
El
gesto de los brazos cruzados es muy común durante negociaciones cuando alguien
está disgustado con lo que está sucediendo. Es importante reconocer este gesto
de cautela inmediatamente, comprender lo que lo motiva e intentar neutralizar
esa emoción negativa originaria.
Otra
señal de cautela o desinterés es sentarse con una pierna apoyada sobre el brazo
de una silla. Aunque a bote pronto esto pueda parecer una posición relajada,
generalmente la persona que manifiesta este comportamiento no verbal está
demostrando hostilidad o falta de interés por las necesidades de otra persona.
Este comportamiento puede indicar un aviso no-verbal de territorialidad y de
posicionamiento de poder en la transacción.
Otro gesto común que puede indicar
cautela es cruzarse de piernas. Durante la etapa de negociación, mientras se presentan
y comentan los asuntos principales, las piernas suelen permanecer en estado
normal. Que dos o más personas se crucen de piernas suele indicar el comienzo
de un enfrentamiento. Durante periodos en los que los negociadores alcanzan
acuerdos, las piernas no se cruzan. Esto se debe a que los participantes están
inclinados hacia delante, no solo para acortar la distancia entre sí, sino
también para estrechar su posición relativa en los asuntos.
LA EVALUACIÓN
Estos gestos indican ensimismamiento. Existen gestos
específicos que comunican que una persona está evaluando lo que se ha dicho,
pero estos gestos pueden ser difíciles de detectar si no se es consciente de lo
que está sucediendo.
La
cabeza ladeada suele indicar que alguien está escuchando atentamente y
evaluando lo que se está diciendo.
“Cuando un estudiante en un aula está
realmente absorto en el problema que lleva entre manos, es probable que relaje
los hombros, además de los pies, que se revuelva el pelo y haga varias otras
cosas no convencionales. Cuando se rompe el hechizo, se incorpora en el
asiento, se arregla la ropa y se convierte en alguien socialmente apropiado”.
C. H. Woolbert
El pensador es
un ejemplo clásico de alguien que
está ensimismado y busca la solución a un problema. Esta pose, o alguna variación de ella, suele
emplearse en la vida real e indica que una persona está evaluando algo que encuentra difícil o desconcertante.
En reuniones de negocios formales, la
gente no suele quitarse las chaquetas cuando se prepara para sentarse a una
gran mesa de conferencia, pero el hecho de dejarse la chaqueta desabrochada o
no puede comunicar de manera no-verbal su franqueza o su actitud defensiva.
Cuando la persona se siente inclinada a la amistad, relajada y cómoda, tiende a
desabrocharse la chaqueta. Si la lleva desabrochada y alguien dice algo que le
disgusta, podrá abrochársela de nuevo y cruzarse de brazos. Los que llevan la
chaqueta desabrochada tienden a involucrarse más en la discusión y normalmente se
inclinan hacia delante con los brazos y los codos sobre la mesa. Los que permanecen
con la chaqueta abrochada y mantienen una posición más rígida y vertical, a
veces con los brazos cruzados, tienden a participar menos.
Cuando los asistentes a una reunión comienzan
a hablar de asuntos que son comunes a todos los presentes y parece que han alcanzado
un posible acuerdo en principio, comienzan a despojarse de las chaquetas. Esta
es una señal de que la negociación está tomando una dirección positiva. Al contrario,
si la gente sigue con la chaqueta puesta, probablemente la reunión va en
dirección negativa.
Una persona puede demostrar un cluster de gestos de evaluación crítica
cuando se lleva la mano a la mejilla, apoya el mentón en el pulgar y extiende
el índice sobre el lado de la cara, con los demás dedos en abanico por debajo,
hacia la boca. Esta persona no solo está evaluando lo que se dice, también está
analizando las ideas que se le presentan.
Otro gesto de evaluación crítica es
tocarse la barbilla o, en el caso de los hombres con barba, acariciársela. Este
gesto de “déjame que lo piense” suele aparecer cuando una persona se halla en
situación de tomar una decisión. Una expresión facial común asociada con este
gesto es entrecerrar los ojos ligeramente, como si la persona en cuestión
estuviese intentando ver otra posibilidad más favorable a su problema o duda.
Otra importante indicación de que
alguien está evaluando algo de lo que se ha dicho es que se levante y comience
a pasear por la habitación en la que se halla. Muchas personas usan esta
actividad porque piensan mejor de pie. Suele ser un gesto positivo, así que si
notas que alguien se levanta y comienza a pensar paseando, guarda silencio y
espera a que diga algo. No le interrumpas, ya que podrías evitar que el
individuo tome una decisión, o haga una oferta. Este es un ejemplo clásico de
cómo algunos negociadores actúan en contra de sus propias necesidades al no
saber permanecer callados.
Un buen agente
comercial aprende enseguida a tener paciencia mientras un cliente potencial se
pone a pasear, porque sabe que es una señal de que está a punto de tomar una
decisión.
Cuando una persona se pellizca el
puente de la nariz, suele estar comunicando que está preocupada y absorta
pensando en una decisión que debe tomar. Una variación de este gesto es cuando
alguien que está experimentando un gran conflicto interno baja la cabeza y se
pellizca la nariz. Es casi como si estuviera considerando si todo esto fuera
real o quizás una pesadilla. En la mayoría de los casos, la persona también
cierra los ojos. Este gesto podría indicar serias dudas internas. Por ejemplo,
un abogado observó que un juez en particular usaba este gesto cuando no tenía
claro si el acusado era culpable o inocente. De hecho, si el juez hubiera
creído firmemente en la culpabilidad del reo, este gesto no se habría dado en
su lenguaje corporal.
Otro gesto común de evaluación es
bajarse las gafas sobre la nariz y mirar por encima de la montura a la persona
que está hablando. El que percibe este gesto podría sentir que está siendo
cuidadosamente evaluado. Si resulta que este es uno de los gestos que tú mismo
utilizas, ten en cuenta que puede tener un efecto negativo sobre los demás.
Fíjate si es así, y elimínalo en ese caso.
Otro gesto que utilizan las personas que
llevan gafas es la pausa de procrastinación, que les permite más tiempo para
pensar. Esto sucede cuando la persona se quita las gafas y, lenta y
deliberadamente, se limpia las lentes. El gesto de pausa se puede hacer en
silencio o mientras esa persona sigue hablando tranquilamente. Hay personas que
han hecho de este gesto un verdadero arte y suelen usarlo durante periodos de
confrontación para calmar el ambiente o quizás “comprar tiempo” y retrasar sus
decisiones. Una acción similar es quitarse las gafas e insertar el extremo de
la patilla en la boca o cerca de los labios. Esto indica que la persona está
tomándose tiempo para pensar y evaluar lo que se está diciendo.
DESCONFIANZA, INCERTIDUMBRE,
HERMETISMO Y DUDA
Los gestos que indican que una persona
está siendo sigilosa o no del todo honesta a veces son considerados gestos “de
mano izquierda”, porque a menudo se lleva la mano izquierda a la cara. Otra
señal de que alguien está siendo sigiloso o insincero es cuando evita el contacto
visual. Cuando intentas establecer contacto visual con una persona que está
siendo completamente franca, esta tiende a apartar la vista.
No
obstante, hay que tener en cuenta que muchas personas hacen un esfuerzo consciente
de mantener el contacto visual cuando mienten porque comprenden que la falta de
contacto visual las puede delatar. Si sospechas que alguien te está mintiendo,
observa cualquier anormalidad en los niveles de contacto visual, porque demasiado
contacto visual puede indicar tanta falsedad como demasiado poco contacto.
Cierta
parte de lo que decimos a otras personas podría ser recibido con desconfianza,
sospechas, incertidumbre y/o rechazo. El cluster
de gestos más evidente cuando las personas albergan estos sentimientos es que
se cruzan de brazos y/o piernas, se apartan ligeramente o se giran de lado,
exponiendo el hombro en lugar del cuerpo entero, lo que acompañan con una
mirada de soslayo. Si el individuo lleva gafas, podrá agachar la cabeza
ligeramente para mirarte por encima de la montura.
El
gesto de tocarse la nariz, una clásica expresión de duda. En general, una persona se tocará la
nariz cuando no esté segura de si debe decirte algo, o cuando tiene alguna duda
sobre algo que le acabas de contar. (Ten en cuenta, no obstante, que este gesto
también puede indicar desconfianza, incertidumbre o una actitud defensiva). La
persona que se rasca la nariz lo hará de manera contundente, mientras que la
persona que duda o quizás está mintiendo se la tocará con mayor suavidad. Adicionalmente,
la persona que tiene dudas o está mintiendo podrá realizar otros gestos, como
cruzarse de brazos y girarse de lado hacia ti. También podrá empezar a
parpadear rápido.
Otros
dos gestos relacionados que también indican duda son el de frotarse el interior
o exterior de la oreja con el índice y el de frotarse un ojo.
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